Ma se faccio un e-commerce, vendo?

Ma se faccio un e-commerce, vendo?

Oggi parliamo brevemente di una questione delicata: si parla tanto di e-commerce, vendite online, numeri in crescita, fenomeno ormai in espansione costante, fatturati da urlo ecc… Sarà tutto vero? Forse, ma cerchiamo di capire QUANDO un sito e-commerce può avere successo e quando no.

Cominciamo con un piccolo disegnino:

Senzanome

Questo grafico “a torta” è secondo me la bibbia di un progetto e-commerce. Certo, si potrà discutere su quanto grande debba essere “la fetta” del posizionamento piuttosto che la brand reputation, su quanto impatto abbiano le specifiche del prodotto rispetto al modo con la quale le presento… Ma è il significato del grafico che conta: l’utente acquista non quello che vendiamo, ma per come lo vendiamo. Ed acquista se facciamo nascere in lui il bisogno di acquistare: scontato? Per nulla. Ma proviamo ad immaginare il processo di acquisto “step by step”.

  1. Il cliente cerca informazioni sul prodotto del quale ha bisogno

Se è un prodotto dal valore medio (non una matita, non uno yatch, tanto per capirci), probabilmente comincerà ad acquisire informazioni su Internet. Quello che leggerà sarà determinante, e anche CHI gli fornirà le risposte alle sue domande sarà altrettanto importante: non c’è nessuna strategia migliore per fidelizzare un cliente che soddisfare la sua fame di informazioni. Poi leggerà opinioni, esperienze, approfondimenti… farà tante cose, credeteci. Anche per spendere solo 50 euro, ormai il tempo che viene dedicato per raccogliere sul web elementi utili all’acquisto è sempre maggiore. Che significa tutto ciò? Che già in questa fase dovrei esserci. Con un blog, con una recensione positiva, con una presenza in grado di rispondere ad ogni quesito: il sito stesso, o il social network, o qualsiasi strumento facilmente accessibile e fruibile, che sia in grado anche di gestire, eventualmente, un “web sentiment” negativo.

      2. Il cliente ora ha consapevolezza di cosa gli serve, e lo cerca

Azzera tutto, comincia la fase 2. Vediamo un pò, www.google.it… “orologio sportivo”. Bene, ah questo lo conosco, questo no, vediamo chi è… Tipico comportamento: qui c’è poca discussione, se la mia vetrina non è sulla via principale di passaggio, ma imboscata in un improbabile vicolo nel quale nessuno si addentrerà (dalla seconda pagina in poi del motore di ricerca, ahime…), beh semplicemente nessuno saprà della mia esistenza. E, di conseguenza, quell’orologio sportivo che ho in vendita, bellissimo e ad un prezzo conveniente, non lo venderò. Nessuna speranza quindi? Vendono solo i primi 10? No, chi l’ha detto: ci sono i comparatori, ci sono i risultati geo-localizzati, c’è Google Shopping… le soluzioni ci sono, la variabile comune però è essere posizionati con il mio negozio, in modo organico, a pagamento, sulla mappa, tutto va bene. Certo le cose cambiano tra una scelta ed un’altra, ma intanto dobbiamo ESSERCI.

     3. Il cliente comincia ad entrare in “crisi compulsiva da click”

Entra in un sito, poi esce ed entra in un altro, e avanti così… Fino a quando? Fino a quando, per magia, non ci sarà qualcosa, un testo, un elemento o altro che sciolga la sua “paralisi decisionale”: dedicheremo un articolo apposta a questo concetto, estremamente complesso. Ciò che però è evidente è che il sito e-commerce dovrà essere veloce, smart, perfettamente fruibile, sobrio ma al tempo stesso incisivo, pulito, chiaro, facile da navigare. Un’esperienza perfetta, come dico io.

     4. Il cliente fa la sua scelta

Quando tutti i pezzi del puzzle vanno al suo posto, ecco che, forse, scatta l’acquisto. Il sito mi piace, l’azienda la conosco o comunque (“perchè io mi sono informato io eh…”) ne parlano bene, mi piace, sono pronto all’acquisto perchè ne sento il bisogno e perchè non ho ulteriori “barriere”: compro!!! E’ stata dura, ma ce l’abbiamo fatta: siamo arrivati in fondo al percorso. Ci saremmo riusciti se, pur avendo un ottimo prodotto ad un prezzo assolutamente concorrenziale:

  • il cliente non avesse letto da NESSUNA parte della nostra esistenza?
  • non avesse trovato alcuna informazione sui nostri prodotti?
  • non avesse trovato alcuna informazione sul nostro negozio online?
  • non avesse ben compreso le nostre condizioni di vendita?
  • non avesse ben compreso le caratteristiche del prodotto?
  • avesse trovato un sito poco professionale, con bug o comunque brutto?

Io dico di no, voi che ne pensate? Nel prossimo articolo parleremo della “paralisi decisionale”, questa sconosciuta, e magari sveleremo qualche trucchetto che possa incrementare le vendite. Alla prossima puntata post-pasquale!

 


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